葡萄酒营销新模式：文化推广，专业至上
——专访浙江凌轩进出口有限公司董事长葛征波
纷繁复杂的进口酒、琳琅满目的品酒会、越来越多的展销会，国内葡萄酒市场如火如荼，然而众多葡萄酒运营商却在混乱迷失，追根究底，还是因为他们没有一个行之有效的运营模式，一味打价格战，大力度促销，不公平竞争……结果斗得头破血流，也将市场秩序打乱，落得两败俱伤的局面。浙江凌轩进出口有限公司近年发展迅速，其以文化推广为大方向、以专业至上为最终目标的葡萄酒营销新模式，或者能给广大运营商一些宝贵的启示。
《酒典》：您是怎么看待葡萄酒整个行业趋势的？这给您的凌轩进出口有限公司（以下简称“凌轩”）的发展有什么启示？
葛征波：从整个行业趋势来讲，现在的葡萄酒市场发展很快，中国人对葡萄酒的消费能力很强，但是现在的人均葡萄酒消费量仍然远低于世界人均消费量，由此可见，待中国人均葡萄酒消费量达到世界人均葡萄酒消费量之日，市场容量将会是非常庞大的，葡萄酒行业的前景相当美好。然而关键的一点是，如何在这么巨大的蛋糕面前去切取尽可能大的一块？用怎样的竞争方式、营销模式在这个庞大的葡萄酒市场里站稳脚步，争流勇进，从而成为最大的赢家，是我们必须去思考的问题。
《酒典》：可以简述一下凌轩的营销模式吗？
葛征波：为了更好地运营好凌轩，也为了更好地服务下游经销商，积累营销服务能力，凌轩在已拥有运作餐饮终端、夜场终端公司的同时，在宁波投资并运营了宁波君顶华悦俱乐部（以下简称“君顶华悦”）这一美酒美食完美结合加以葡萄酒文化推广的经营模式，同时还策划了浙江凌轩美酒荟专卖店加盟体系。我们在摸索出一套具有自身特点又为市场所接受的营销模式后，即打算在一线城市建立类似宁波君顶华悦俱乐部那样的葡萄酒专业会所，把葡萄酒和高端会所营销进行完美结合，将葡萄酒文化贯穿在美酒美食的消费体验中，并在二、三线城市建立像浙江凌轩美酒荟那样的专卖店予以辅助。与此同时，我们还依托不同地域的合作伙伴进一步通过各种方式、各种手段推广葡萄酒文化。因此葡萄酒文化的推广是我们的大方向，需要长期的坚持，才能稳步快速发展。
《酒典》：葡萄酒文化的推广将会对葡萄酒的消费、葡萄酒市场的开拓产生怎样的影响？
葛征波：葡萄酒文化的推广始终贯穿在凌轩发展的始终。谁推广在前面，被消费者认可了，谁就是赢家，处于领先地位。现在葡萄酒文化推广的落地性还是差了些。在国外，葡萄酒像白开水一样平常，一个人到了一个地方，可以跟朋友喝一个下午的酒。但这在中国不行，中国没有像外国那样的饮酒文化，因此葡萄酒俱乐部应运而生。将葡萄酒与中国饮食文化相结合，是葡萄酒俱乐部的使命。以葡萄酒为主题，结合美酒美食，在此过程中传达西方侍酒礼仪、选酒标准、葡萄酒与菜肴之间的搭配关系，让消费者在轻松的体验中接受这样一种知识的传授、文化的熏陶。这不是说教式的培训，而是体验式的培训。君顶华悦，就是这样对人产生潜移默化的教育和影响。
《酒典》：中餐搭配葡萄酒一直是个难题。您对葡萄酒与菜肴的搭配是怎样的？对厨师有什么要求？
葛征波：确实，中餐搭配葡萄酒一直是个瓶颈，但如若打破这瓶颈了，很多困难便迎刃而解了。中国人一般先点菜，再点酒，菜酒不配，或根本没时间醒酒。如何解决这一问题？葡萄酒俱乐部应该担当起这个责任。我们的宁波君顶华悦俱乐部里面有专业的侍酒师，侍酒师会建议哪道菜配哪款酒更合适，从而引导客人选对适合这道菜的葡萄酒。对于菜式，积极研究餐酒搭配理论，结合国人饮食习惯，真正做到“中餐西做、西餐中做”，使之与葡萄酒的搭配演绎至极致，甚至根据某款葡萄酒的特点研发一些新的菜肴与之搭配。同时，我们对厨师的要求是很高的，不仅要是每个岗位最好的、能做几手拿手好菜的厨师，还要懂酒以及酒菜搭配的原理。
《酒典》：您认为葡萄酒俱乐部能否营销好，成功与否，最重要的一点是什么？
葛征波：我个人觉得葡萄酒俱乐部能否运营好，最重要的不止一点，而是五点。第一，是菜肴。葡萄酒俱乐部是美酒与美食的搭配，所以在菜肴的烹制上必须能够吸引消费者而后才有不断引导使之获得体验的机会。第二，是服务。这涉及到凌轩的经营理念——“成功来自思索，业绩来自服务”。在竞争中思索，才能屹立不倒；服务周到，才能提升品牌、价值和业绩。服务的范畴很广，例如，选择性价比高的、符合市场需求的、满足客人愿望的葡萄酒；培养消费者和合作伙伴的专业度；以及拥有一个良好的储存环境，因为葡萄酒是一种娇贵的美丽液体。而服务在葡萄酒俱乐部里就表现为，不仅要符合五星级酒店服务的标准，还要有合格、标准的侍酒服务。没有标准的侍酒服务，葡萄酒俱乐部只是一个流于俗气的休闲会所；只有合格标准的侍酒服务，葡萄酒俱乐部才能够在轻松体验中传达专业的葡萄酒知识以及葡萄酒文化。第三，是酒的性价比。葡萄酒的质量和价格，是否能让客人觉得物有所值。第四，是体验的环境及氛围。第五，是葡萄酒文化推广的相关活动，如定期在俱乐部里举办酒会或承接其它企业的商务酒会以及有效组织葡萄酒品鉴之旅等。
《酒典》：身为整柜订制专家，您可以分享一下凌轩在进口葡萄酒上的专业性吗？
葛征波：进口葡萄酒是一个很复杂的过程。进口一批电子产品，可能会简单些，也不用太操心，因为电子产品是没有生命的。但葡萄酒是一种有生命的娇贵液体，如果不注意这些环节，往往会是进口商噩梦的开始。因此从源头的选酒起始，到国际运输、商检报关、进入保税仓，再到合作伙伴、经销商、俱乐部、专卖店，这里的每个环节都必须有专业的操作。为此我们重点加强了以下工作的落实。
1、源头选酒环节，我们会根据国内市场的需要、消费者的口味，直接选择值得信赖的好酒庄、好酒厂的性价比高的葡萄酒，不存在中间商环节，从而在质量把控环节上可以直接追溯到源头，同时由于减少了中间环节而使得我们的所选葡萄酒酒的性价比更具竞争力。
2、国际运输环节，我们分别与世界上知名的4家船运公司保持合作关系，以确保我们能在不影响运输时间的前提下获得优势报价，同时又减少了货代环节，从而节约国际物流成本以进一步提升我们所选葡萄酒的性价比，并且随时与船公司就货物配载位置以及是否根据不同季节选用冷藏柜运输进行探讨，使得我们的葡萄酒的品质在运输过程中不受运输环境温度的影响。
3、报关报检环节，我们不再委托报关行进行报关报检，而是自己招聘并培养了报关报检员操作上述工作，从而加快了货物出关的时效性，同时节约了因委托报关行报关报检而产生的额外费用，并且能及时掌握海关国检新的查验标准、法律法规等信息，确保这一环节的流畅顺利。
4、仓储环节，我们在宁波保税东区购置了土地，建立并申报自己的恒温恒湿保税监管仓，从而在避免转仓环节的同时使得我们酒的品质得到了良好的保证。
5、根据合作的深度与广度，与酒庄或酒厂商谈远期L/C的时间以及后T/T付款模式，同时与合作银行就远期L/C的保证金额度及手续费进行商洽，从而有效的减少了流动资金的占用额度和财务费用的开支，进而转化成葡萄酒文化推广力度的优势。
总而言之，专业是我们的最终目标，葡萄酒文化的推广则是我们长期发展的大方向。就像前面所说的，“葡萄酒文化的推广始终贯穿在凌轩发展的始终。谁推广在前面，被消费者认可了，谁就是赢家，处于领先地位。”
